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脱离许家印的恒大冰泉，用“宝宝水”杀疯了

属于许家印的时代彻底终结了。

随着恒大帝国的轰然塌房，那些曾经被资本狂热吹上天的造车梦、文旅城，都在一夜之间化作了时代的尘埃。

当集团彻底倾覆、掌舵人沦为阶下囚，恒大的一项“遗产”却神奇般活了下来。

那个当年被许家印重金砸出来的边缘消费项目——恒大冰泉，不仅没有随之陪葬，反而在褪去地产光环后悄悄活了下来，甚至在线上找到了全新生机。

从三年巨亏40亿的资本烂摊子，到如今在电商平台靠着一瓶“宝宝水”年销超过1个亿，沥金复盘了恒大冰泉的死里逃生，发现它的“曲线救国”路线，值得每个消费人学习。

恒大冰泉的“宝宝水” 来源：品牌旗舰店

许老板的百亿梦

VS三年巨亏40亿

恒大冰泉的诞生，带着浓烈的“地产暴发户”印记。

时间拨回到2013年11月9日，广州天河体育场。广州恒大队战胜韩国首尔FC，首度捧起亚冠冠军奖杯，全场数万名球迷陷入癫狂。看台上的许家印春风得意，而在球员们胸前赫然印着的，正是四个大字——恒大冰泉。

印有恒大冰泉赞助的球衣 来源：网络

次日，恒大便在北京召开发布会，宣告这瓶水正式进军全国。许家印试图用盖楼和卖房的逻辑，来快速催熟一瓶快消品。

在那场资本狂欢中，恒大冰泉创下了20天狂烧13亿元广告费的行业神话。“一处水源供全球”的广告语铺天盖地地砸向央视、各大卫视黄金档、高铁站与机场；成龙、范冰冰等全明星代言阵容轮番轰炸。一个月内，恒大靠着高额补贴硬生生铺了20万家线下终端；一场3000名经销商参加的订货会，当场签下了58亿元订单。

踌躇满志的许老板随即立下豪言：“一年破100亿，三年做到300亿”。

然而，消费品从来不相信大力出奇迹，它只敬畏几毛钱的微薄利润、复杂的渠道毛细血管以及日复一日的品牌心智沉淀。

恒大冰泉的开局犯下了严重的定价错误，它把主力价格定在了4-4.5元的中高端区间。在那个大众习惯喝1元、2元水的年代，普通消费者尝鲜后迅速离场。与此同时，为了抢占网点开出的超高额补贴一旦断供，缺乏动销的经销商立刻选择抛弃品牌。

市场的反馈是真实的，2013年至2015年前5个月，恒大冰泉营收分别仅为0.35亿元、9.68亿元和2.82亿元，对应的净亏损却高达5.5亿元、28.39亿元和5.5亿元，三年累计亏损近40亿元。

这瓶曾被寄予厚望的水，迅速沦为了拖累恒大财报的巨大财务包袱。

恒大冰泉的两位代言人海报 来源：网络

脱离恒大后

恒大冰泉回归大众市场

面对无法收拾的亏损，恒大不得不开启了断臂求生。

2016年，恒大为了回笼资金调整多元化战略，以27亿元的总价将旗下的粮油、乳业及恒大冰泉等快消业务打包出售。这标志着恒大冰泉第一次脱离恒大地产的母体。

但资本的纠葛并未就此彻底结束。到了2021年初，恒大集团出于包装上市的意图，曾短暂宣布买回恒大冰泉49%的股权。然而仅仅4个月后，恒大暴雷前夕的资金链极度紧绷，这部分股权旋即又被以20亿元的价格彻底转让套现。

接盘并执掌大局的，是前恒大高管王忠明。随后，企业正式更名为翠林矿泉水集团，在法律与股权层面上，恒大冰泉彻底完成了与恒大地产体系的切割。

有意思的是，离开恒大，恰恰成了这瓶水最大的幸运。

接盘后的新团队彻底摒弃了许家印时代高举高打、烧钱换量的浮躁做派。他们清醒地意识到，在线下终端，农夫山泉、怡宝、百岁山已经筑起了无法撼动的渠道壁垒。如果继续在线下冰柜与巨头硬碰硬，高昂的进场费和陈列费会瞬间吃光微薄的利润。

恒大冰泉因此选择了一条极度克制的求生之路，将大众款产品果断降价，将价格带降至1.5元到2.5元，退守下沉市场的乡镇超市与小卖部；而真正决定生死存亡的主战场，被全面搬到了线上。

货架上的恒大冰泉 来源：网络

用“宝宝水”

带来教科书级的突围

在线上卖普通矿泉水，几乎是一条死路。

普通瓶装水一箱的客单价普遍只有10-20元，但水体极重，单笔订单的快递履约成本极高，极薄的毛利根本无法支撑电商运营。如果恒大冰泉继续以“解渴的天然水”去卖，线上买量只会卖一箱亏一箱。

恒大冰泉的破局关键，在于它完成了一次品类重新定义。它不再做普罗大众的“解渴水”，而是转去做年轻宝妈的“母婴专用水”。

为什么“宝宝水”是切中时代情绪的绝佳机会？

恒大冰泉在抖音的成交人群中，女性占比高达82.6%，且24-30岁人群占45.2%、18-23岁占25.9%，高度集中在一二线及新一线城市。这批新生代年轻宝妈对科学育儿有着极度严苛的标准，她们在婴儿饮食上拥有极强的支付意愿，属于典型的高净值、强刚需客群。

传统矿泉水卖的是日常解渴，而宝妈的核心痛点是孩子不爱喝水、外出冲奶粉不便以及自来水矿物质过高加重婴儿肾脏负担。恒大冰泉将使用场景锁定在冲奶粉、做辅食和宝宝自主饮水上，直接解决了这些痛点。

还有就是水源地资产的心智变现。恒大冰泉手里唯一一张货真价实的王牌，就是长白山脚下稀缺的天然深层矿泉眼。长白山水源天然具备低钠、弱碱性和轻矿化的物理特质，这恰好完美契合了婴幼儿对水质的苛刻要求。

通过把水定义为“母婴用品”，恒大冰泉把客单价从5-10元的红海区间，直接拉升到了50-100元的母婴高溢价蓝海，客单价瞬间翻了5到10倍。

恒大冰泉的宝宝水有两个规格，其中250mL迷你小瓶装是引流入门款，主打造型可爱、宝宝单手可握、外出便携，以极低的试错门槛吸引年轻妈妈下单，迅速打开认知。

而1L×12瓶单箱装则是作为日常主力利润款，精准卡位家庭高频冲奶与辅食制作场景，承担起高复购的基本盘。

今年以来，恒大冰泉在抖音上合作了1047位达人，其中95%以上均为尾部小达人。品牌没有花大价钱去请头部KOL，而是让数百位小达人按照极简的种草公式统一输出内容：痛点（孩子不爱喝水）+ 视觉钩子（太可爱了）+ 信任支撑（长白山天然低钠）+ 真实场景（冲奶带娃）。

这种低成本但有穿透力的蚂蚁雄兵策略，在今年3-4月的春季母婴户外旺季直接爆发，直播销售额当季直接跃升4倍，成功完成了品牌的线上突围，光抖音渠道就做到了超过1000万销售额。

沥金点评

恒大冰泉的十三年起伏，宛如一部微缩的中国商业启示录。

许家印的人生大溃败，源于对资本杠杆与行政权力的极度自负。他以为用钱可以买下一切，用盖楼的方式可以横扫所有行业，最终在违背经济常识的狂热中自食恶果。

而恒大冰泉之所以能成为恒大崩塌后唯一的“幸存者”，恰恰是因为它彻底打碎了昔日的傲慢。当它不再背负千亿市值的宏大叙事，而是低头去研究年轻宝妈为何需要一瓶小水、去研究抖音算法推荐的底层逻辑时，它才真正拥有了属于自己的商业造血能力。

消费市场从不敬畏权力和资本，它只敬畏需求和常识。

褪去资本光环的恒大冰泉，终于学会了如何像一个真正的手艺人一样，在货架与用户的真实需求里，踏踏实实地扎下根来。

西咸文创世御酒店正式揭幕 为“多彩西咸”增添“御”式风采

　　2022年4月26日，中国上海 —— 日前，世茂喜达酒店集团(以下简称“世茂喜达”)于媒体发布会宣布旗下西咸文创世御酒店光耀启幕。位于西安沣西河畔西咸文创小镇，西咸文创世御酒店秉承世御品牌“大隐于世”的胸怀，精心打造“臻萃如御”的旅居意境，在浓厚的人文氛围中，将现代时尚的设计理念与独具匠心、圆满和润的中式服务完美融合，为宾客呈现精致舒适的旅居体验。

　　媒体发布会现场西咸文旅集团副总经理、西咸新区创新文旅发展有限公司董事长兼总经理孙震致辞

　　世茂酒店管理公司助理总裁、世茂喜达酒店集团总裁刘红波先生表示：“作为世茂喜达旗下高端全服务酒店品牌，世御是集团在市场版图规划及拓展的主力军之一。此次有机会携手西咸文旅集团共同打造西咸文创世御酒店，我们倍感荣幸。这不仅是世御品牌在国内下沉旅宿市场的探索，亦是品牌影响力的彰显，体现出市场对世御品牌理念与品质的高度认可。相信酒店的开业将进一步赋能区域内的商务及文旅产业发展，为到访西咸的旅客与本地客人缔造全新“御”式体验。”

　　西咸文创世御酒店

　　西咸文旅集团副总经理、西咸新区创新文旅发展有限公司董事长兼总经理孙震表示：“西咸文旅集团积极响应国家‘一带一路’的倡议，以国际视野打造‘大西安沣河沿线旅游带’，挖掘区域内资源禀赋。世茂喜达作为中国民族酒店品牌的先行者，很高兴此次双方联手打造西咸文创世御酒店，为“多彩西咸”增添一抹“御”式风采，同时也为当地文旅产业发展注入强劲动力。伴随着酒店的启幕，我们将带领旅客深入体验所在目的地的迷人景致与悠久文化，为本地文旅市场展开新的发展篇章。”

　　作为国务院批准设立的首个以创新城市发展方式为主题的国家级新区，也是陕西省唯一一个国家级新区。西咸文创世御酒店是首家进驻西咸新区辖内沣西新区的全服务型高星级酒店，对推动当地旅宿产业升级发展有着至关重要的作用，彰显出世茂喜达紧跟国家发展策略的决心。此外，酒店也将继续秉承世御品牌精神，将“所在地域的传统与风格”呈现给宾客，创造出独特难忘的入住体验。

　　西咸文创世御酒店大堂

　　西咸文创世御酒店拥有92间现代舒适的客房及套房，全景落地窗将沣西河畔优美的自然风光尽收眼底。8种房型可满足从家庭出游到商务差旅等不同需求，客房内配置专业的门铃可视系统等智能家居用品，同时也提供迷你吧、洗衣机等生活电器与用品，在惬意自在的氛围中为宾客编织品质旅宿时光。

　　西咸文创世御酒店客房

　　酒店设有三处格迥异的餐厅及酒吧，丰富的餐饮选择为宾客带来充满地域特色的美食体验。创新优雅的“ZEST食研”全日制餐厅，不仅提供中西合璧的自助早餐，午间时分亦有半自助餐及商务套餐可供选择;提供高档分子料理及精美法式甜点的晚餐菜单，则是重要约会的理想餐厅。值得一提的是，晚上九点半后，餐厅将摇身一变成为时尚酒吧，成为朋友小聚、放松休闲的绝佳去处。大气典雅的中餐厅“御萃轩”，在粤菜中融入陕川湘菜特色，以及当地美食文化与精品海鲜，为宾客开启多元化的饕餮之旅;8个独立中式包间更是商务宴请的理想场所，180度全景落地窗使宾客在用餐的同时也可欣赏沣西美景。以中式古典装饰风格打造的大堂吧“一茶一阁”，优雅尊贵的氛围不仅可进行商务洽谈，亦是闺蜜相约品尝精致下午茶点、享受午后悠闲时光的不二选择。

　　“ZEST食研”全日制餐厅

　　同时，酒店拥有8个多功能会议宴会厅、1个大剧院和1个下沉式广场，面积超过2,700平方米，各具特色的场地、先进智能的配套设施可满足不同会议需求。此外，酒店还配备2,000平米健身中心，宾客不仅可在专业的健身器材上进行锻炼，亦可在此体验攀岩、球类、瑜伽等多种运动项目，或与专业的课程教练量身定制专属的训练体系，轻松享受舒适健康的生活方式。

　　多功能会议宴会厅

　　目前，世御酒店已开业7家，包括河北高碑店、江苏沭阳、云南建水、上海崇明岛、惠州罗浮山、云南滇中在内的精选商务及休闲旅游目的地。未来，世御品牌版图将持续拓展热门城市，促进当地文旅产业融合发展，建设多元化的品牌酒店，以匠心独具的“御”式风格体验，为宾客呈现本地原汁原味的独特人文风采。

　　关于世茂喜达酒店集团

　　世茂喜达酒店集团是世茂集团与喜达屋资本强强联手打造的国际化酒店集团，聚焦快速发展的中国酒店市场，深入以一二线城市为主的经济和旅游发展强劲地区，进行酒店开发、品牌运营和资产管理。世茂喜达旗下拥有7个各具特色的酒店品牌，包括御榕、茂御、茂御居、世御、凡象、睿选尚品和睿选，实现了从高端全服务到中端精选服务、从城市酒店到特色度假酒店以及公寓产品的全系列品牌阵容，并在2019年推出了专为中国千禧一代量身打造的全新生活方式酒店品牌——凡象。截止至2022年4月底，世茂喜达旗下运营及筹开中的酒店突破140家，其中22家已投入运营。