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脱离许家印的恒大冰泉，用“宝宝水”杀疯了

属于许家印的时代彻底终结了。

随着恒大帝国的轰然塌房，那些曾经被资本狂热吹上天的造车梦、文旅城，都在一夜之间化作了时代的尘埃。

当集团彻底倾覆、掌舵人沦为阶下囚，恒大的一项“遗产”却神奇般活了下来。

那个当年被许家印重金砸出来的边缘消费项目——恒大冰泉，不仅没有随之陪葬，反而在褪去地产光环后悄悄活了下来，甚至在线上找到了全新生机。

从三年巨亏40亿的资本烂摊子，到如今在电商平台靠着一瓶“宝宝水”年销超过1个亿，沥金复盘了恒大冰泉的死里逃生，发现它的“曲线救国”路线，值得每个消费人学习。

恒大冰泉的“宝宝水” 来源：品牌旗舰店

许老板的百亿梦

VS三年巨亏40亿

恒大冰泉的诞生，带着浓烈的“地产暴发户”印记。

时间拨回到2013年11月9日，广州天河体育场。广州恒大队战胜韩国首尔FC，首度捧起亚冠冠军奖杯，全场数万名球迷陷入癫狂。看台上的许家印春风得意，而在球员们胸前赫然印着的，正是四个大字——恒大冰泉。

印有恒大冰泉赞助的球衣 来源：网络

次日，恒大便在北京召开发布会，宣告这瓶水正式进军全国。许家印试图用盖楼和卖房的逻辑，来快速催熟一瓶快消品。

在那场资本狂欢中，恒大冰泉创下了20天狂烧13亿元广告费的行业神话。“一处水源供全球”的广告语铺天盖地地砸向央视、各大卫视黄金档、高铁站与机场；成龙、范冰冰等全明星代言阵容轮番轰炸。一个月内，恒大靠着高额补贴硬生生铺了20万家线下终端；一场3000名经销商参加的订货会，当场签下了58亿元订单。

踌躇满志的许老板随即立下豪言：“一年破100亿，三年做到300亿”。

然而，消费品从来不相信大力出奇迹，它只敬畏几毛钱的微薄利润、复杂的渠道毛细血管以及日复一日的品牌心智沉淀。

恒大冰泉的开局犯下了严重的定价错误，它把主力价格定在了4-4.5元的中高端区间。在那个大众习惯喝1元、2元水的年代，普通消费者尝鲜后迅速离场。与此同时，为了抢占网点开出的超高额补贴一旦断供，缺乏动销的经销商立刻选择抛弃品牌。

市场的反馈是真实的，2013年至2015年前5个月，恒大冰泉营收分别仅为0.35亿元、9.68亿元和2.82亿元，对应的净亏损却高达5.5亿元、28.39亿元和5.5亿元，三年累计亏损近40亿元。

这瓶曾被寄予厚望的水，迅速沦为了拖累恒大财报的巨大财务包袱。

恒大冰泉的两位代言人海报 来源：网络

脱离恒大后

恒大冰泉回归大众市场

面对无法收拾的亏损，恒大不得不开启了断臂求生。

2016年，恒大为了回笼资金调整多元化战略，以27亿元的总价将旗下的粮油、乳业及恒大冰泉等快消业务打包出售。这标志着恒大冰泉第一次脱离恒大地产的母体。

但资本的纠葛并未就此彻底结束。到了2021年初，恒大集团出于包装上市的意图，曾短暂宣布买回恒大冰泉49%的股权。然而仅仅4个月后，恒大暴雷前夕的资金链极度紧绷，这部分股权旋即又被以20亿元的价格彻底转让套现。

接盘并执掌大局的，是前恒大高管王忠明。随后，企业正式更名为翠林矿泉水集团，在法律与股权层面上，恒大冰泉彻底完成了与恒大地产体系的切割。

有意思的是，离开恒大，恰恰成了这瓶水最大的幸运。

接盘后的新团队彻底摒弃了许家印时代高举高打、烧钱换量的浮躁做派。他们清醒地意识到，在线下终端，农夫山泉、怡宝、百岁山已经筑起了无法撼动的渠道壁垒。如果继续在线下冰柜与巨头硬碰硬，高昂的进场费和陈列费会瞬间吃光微薄的利润。

恒大冰泉因此选择了一条极度克制的求生之路，将大众款产品果断降价，将价格带降至1.5元到2.5元，退守下沉市场的乡镇超市与小卖部；而真正决定生死存亡的主战场，被全面搬到了线上。

货架上的恒大冰泉 来源：网络

用“宝宝水”

带来教科书级的突围

在线上卖普通矿泉水，几乎是一条死路。

普通瓶装水一箱的客单价普遍只有10-20元，但水体极重，单笔订单的快递履约成本极高，极薄的毛利根本无法支撑电商运营。如果恒大冰泉继续以“解渴的天然水”去卖，线上买量只会卖一箱亏一箱。

恒大冰泉的破局关键，在于它完成了一次品类重新定义。它不再做普罗大众的“解渴水”，而是转去做年轻宝妈的“母婴专用水”。

为什么“宝宝水”是切中时代情绪的绝佳机会？

恒大冰泉在抖音的成交人群中，女性占比高达82.6%，且24-30岁人群占45.2%、18-23岁占25.9%，高度集中在一二线及新一线城市。这批新生代年轻宝妈对科学育儿有着极度严苛的标准，她们在婴儿饮食上拥有极强的支付意愿，属于典型的高净值、强刚需客群。

传统矿泉水卖的是日常解渴，而宝妈的核心痛点是孩子不爱喝水、外出冲奶粉不便以及自来水矿物质过高加重婴儿肾脏负担。恒大冰泉将使用场景锁定在冲奶粉、做辅食和宝宝自主饮水上，直接解决了这些痛点。

还有就是水源地资产的心智变现。恒大冰泉手里唯一一张货真价实的王牌，就是长白山脚下稀缺的天然深层矿泉眼。长白山水源天然具备低钠、弱碱性和轻矿化的物理特质，这恰好完美契合了婴幼儿对水质的苛刻要求。

通过把水定义为“母婴用品”，恒大冰泉把客单价从5-10元的红海区间，直接拉升到了50-100元的母婴高溢价蓝海，客单价瞬间翻了5到10倍。

恒大冰泉的宝宝水有两个规格，其中250mL迷你小瓶装是引流入门款，主打造型可爱、宝宝单手可握、外出便携，以极低的试错门槛吸引年轻妈妈下单，迅速打开认知。

而1L×12瓶单箱装则是作为日常主力利润款，精准卡位家庭高频冲奶与辅食制作场景，承担起高复购的基本盘。

今年以来，恒大冰泉在抖音上合作了1047位达人，其中95%以上均为尾部小达人。品牌没有花大价钱去请头部KOL，而是让数百位小达人按照极简的种草公式统一输出内容：痛点（孩子不爱喝水）+ 视觉钩子（太可爱了）+ 信任支撑（长白山天然低钠）+ 真实场景（冲奶带娃）。

这种低成本但有穿透力的蚂蚁雄兵策略，在今年3-4月的春季母婴户外旺季直接爆发，直播销售额当季直接跃升4倍，成功完成了品牌的线上突围，光抖音渠道就做到了超过1000万销售额。

沥金点评

恒大冰泉的十三年起伏，宛如一部微缩的中国商业启示录。

许家印的人生大溃败，源于对资本杠杆与行政权力的极度自负。他以为用钱可以买下一切，用盖楼的方式可以横扫所有行业，最终在违背经济常识的狂热中自食恶果。

而恒大冰泉之所以能成为恒大崩塌后唯一的“幸存者”，恰恰是因为它彻底打碎了昔日的傲慢。当它不再背负千亿市值的宏大叙事，而是低头去研究年轻宝妈为何需要一瓶小水、去研究抖音算法推荐的底层逻辑时，它才真正拥有了属于自己的商业造血能力。

消费市场从不敬畏权力和资本，它只敬畏需求和常识。

褪去资本光环的恒大冰泉，终于学会了如何像一个真正的手艺人一样，在货架与用户的真实需求里，踏踏实实地扎下根来。

北京海洋馆举办“鲟”梦地球 为爱发声世界地球日主题活动

　　2022年4月22日，北京海洋馆积极响应2022年世界地球日主题——“珍爱地球，人与自然和谐共生”，在国宝中华鲟馆中举办“鲟”梦地球，为爱发声世界地球日主题活动。中国野生动物保护协会水生野生动物保护分会李彦亮会长、自然资源部宣传教育中心主任夏俊先生、自然资源部宣传教育中心副主任张力群先生、VIPKID创始人米雯娟女士、中国社会福利基金会副理事长兼秘书长缪瑞兰女士以及北京海洋馆总经理王喆琛先生、市场总监马跃女士、水生动物及中华鲟养殖专家杨道明先生出席此次活动，分享中华鲟保护和科普工作的最新进展与成果，并共同发布北京海洋馆中华鲟超级IP形象——“鲟厚福”。此次活动以世界地球日为契机，旨在充分利用北京海洋馆自身资源，倡导公众关注水生生物，让公众特别是亲子家庭能够进一步了解、保护国宝中华鲟，共同构建人与自然和谐共生的地球家园。

　　现场嘉宾共同点亮中华鲟IP“鲟厚福”

　　中华鲟是地球上最古老的脊椎动物之一，对于研究地球变迁、维持生态系统平衡具有不可估量的科学价值和社会价值。而如今，由于多重因素的影响，中华鲟自然繁殖中断，这类古老物种正急需拯救。对此，北京海洋馆总经理王喆琛先生表示：“相较于国宝大熊猫，今天野生中华鲟的数量更加稀少，但中华鲟却远没有大熊猫这样的知名度。在今年的世界地球日，北京海洋馆希望通过打造中华鲟‘厚福’这样一个超级IP，以及后续素养类海洋科普项目等一系列的内容开发来赋能濒危物种保护，让社会大众，特别是我们的孩子们能进一步了解濒危的中华鲟，保护中华鲟。” 中国野生动物保护协会水生野生动物保护分会李彦亮会长也呼吁道：“中华鲟保护的成败不仅仅是一条鱼的保护成败，更是长江生物多样性和长江水生态保护成败的关键。”

　　北京海洋馆总经理王喆琛先生致辞

　　在当天的中华鲟保护主题沙龙环节，北京海洋馆水生动物及中华鲟养殖专家杨道明先生讲述了中华鲟“厚福”令人感动的成长故事。“厚福”本是一条生活在长江的中华鲟，渔民的误捕令它当时一度生命垂危。后在北京海洋馆接受治疗，馆内饲养员专门为中华鲟开发了特制食物，帮助其在人工环境下进食，“厚福”才得以恢复健康。如今，这位勇敢无畏的中华鲟母亲已经在北京海洋馆安家近七年了，谈起大难不死的“厚福”，杨先生十分动容：“当时，光是对‘厚福’基本的救助我们就用了六个月的时间才让它的伤口复原。以它的年纪跟身体状况，如果再放回长江的话，99%以上是不能存活的。”

　　嘉宾在沙龙环节分享中华鲟保护和科普工作的最新进展与成果

　　此次，面向亲子家庭这一核心群体，北京海洋馆携手VIPKID创新打造“海洋生命奇妙之旅”素养类海洋科普项目，通过全实景拍摄，从青少年视角出发，结合多媒体互动视频与手工实践的形式，带孩子们拓宽知识面，揭秘海洋奥秘。在舒缓治愈的画面中，助力孩子们完成自己的海洋艺术创想，培养孩子对自我、对生态、对生命的责任感与使命感。北京海洋馆市场总监马跃女士在活动现场分享了此次中华鲟IP打造与素养类海洋科普项目开发过程中的感悟：“多年来，创新基因深植于每一位北京海洋馆人心中，也是北京海洋馆多年来发展的基石。我们一直致力于拓展游览的内容体验与形式边界，希望可以赋予每一位游客沉浸式的游览体验。这次北京海洋馆创新打造中华鲟超级IP，并携手VIPKID带来的“海洋生命奇妙之旅”素养类海洋科普项目也是希望通过创新且有趣的方式，为亲子家庭提供丰富的中华鲟保护知识，进一步培养孩子们与自然和谐相处的意识。”VIPKID创始人米雯娟女士分享到：“VIPKID一直致力于用趣味性、知识性、多元化的方式讲好中国故事。本次团队携手北京海洋馆，大家从最初被中华鲟‘厚福’的故事和背后守护者们的故事深深地打动，到思考如何让更多孩子们在领略海洋奥秘的同时充满对海洋和生命深深的敬畏之感，把更多的海洋故事讲给大小朋友们听。” 与此同时，随着游客的需求越来越多元化，北京海洋馆也主动应变，敏锐捕捉到以Z世代为主体的新一代消费者的消费需求与文化喜好，接下来还将与支付宝合作推出中华鲟数字门票，以年轻群体的喜好为切入点，促进他们对于国宝中华鲟的了解与保护。

　　北京海洋馆与VIPKID共同设计的中华鲟IP形象——“鲟厚福”

　　当天，北京海洋馆正式发布了与VIPKID共同设计的中华鲟“厚福”的专属IP形象——“掌心有福，腹部有爱，鱼尾有海”的“鲟厚福”。它挂着温暖的笑容向在场嘉宾打招呼，身体上的五列银杏叶形骨板是它的特征，宽阔的鱼鳍是它搏击海浪的证明，软软鼓鼓的腹部体现其洄游产子特性的同时也寓意着中华鲟母亲们伟大的母爱，采用了中国传统金色水波纹的尾巴象征着它生于江海的中华属性。就在IP形象揭幕的同时，“鲟厚福”形象的原型，也是当天活动的“主角”——中华鲟“厚福”，它在潜水员的引导下，承载着历史的厚重与时光的沉淀缓缓游来，优哉游哉。活动的最后，北京海洋馆也为到场嘉宾们准备了一份特别的礼物——由中国社会福利基金会发售的爱心环保袋，这些环保袋上印有孤独症儿童们绘制的中华鲟画作，为大家带去了孩子们对于国宝中华鲟的肆意畅想。

　　北京海洋馆携手VIPKID创新打造“海洋生命奇妙之旅”素养类海洋科普项目

　　值此世界地球日之际，北京海洋馆通过讲述中华鲟“厚福”的故事，引发社会大众，特别是亲子家庭群体对国宝中华鲟、水生生物及海洋和地球生态的关注。今后，北京海洋馆也将继续积极履行企业社会责任，在为大众提供优质游玩体验的同时，向大众普及海洋知识、传播海洋文化、弘扬海洋精神。

　　关于北京海洋馆

　　北京海洋馆位于北京动物园内，占地12万平方米，建筑面积4.2万平方米，集观赏、科普教育和休闲娱乐为一体，是目前国内知名的大型内陆水族馆，拥有世界先进的维生系统。北京海洋馆内饲养和展示的海洋鱼类及生物达千余种、数万尾，在形似海螺的主体建筑内为游客巧妙安排了“雨林奇观”、“鲨鱼小镇”、“海底环游”、“国宝中华鲟馆”、“海洋欢乐秀”等主题区域。20余年间，北京海洋馆始终奉行“陶怡大众，教益学生，维系生态”这一宗旨，并成为北京旅游行业、中国水族馆行业中一颗璀璨的明珠，在世界水族馆行业内得到广泛赞誉。